начало на 1 стр.

Но вот только не каждый умеет их формулировать и не каждый умеет их для себя осознать. Руководитель должен понимать и правильно сформулировать цели для подчиненных, не только поставить перед ними задачу, но и убедиться в том, что они для этого имеют необходимые знания и умения, способны выполнить задачу, а если не умеют, то суметь научить их. Необходимо также добиться того, чтобы сотрудники захотели выполнить поставленную задачу. Если всё перечисленное сделано, причем правильно, – цель будет достигнута.
– Каждый день в мире происходит много событий и открытий, которые влияют на мировую экономику. Как часто вы вносите коррективы в программы? Сколько раз в год вы советуете посещать разного рода тренинги и семинары, чтобы оставаться успешным современным руководителем?
– Во-первых, я не считаю, что нужно зацикливаться только на моих тренингах. Необходимо посещать и мои, и другие хорошие семинары и тренинги сильных известных тренеров. Чем разнообразнее, тем лучше. Как часто посещать – всё зависит от динамики развития бизнеса. Если на рынке, как сейчас, меняется всё достаточно быстро, если предприятие быстро развивается, то желательно для руководителя участвовать в сильных мероприятиях минимум четыре-шесть раз в год, то есть каждые пару месяцев подпитываться новыми идеями, знаниями, инструментами. Тестировать новые технологии. Тем, у кого бизнес более плавный и стабильный, можно посещать семинары реже. Отделу продаж необходимо посещать семинары не реже двух раз в год. Если реже – они «засыпают», им нужен мотивационный толчок в виде тренинга. Инструментарий тоже необходимо постоянно пополнять. Для некоторых компаний мы проводим корпоративные тренинги для команд руководителей и для отделов продаж по три-четыре раза в год. Бывает и чаще, но, я считаю, что это уже перебор, если говорить о полноценном, сильном, большом тренинге.
– Они не успевают использовать полученные знания?
– Конечно, они не успевают внедрить новые инструменты. Новое, конечно, нужно получать, чтобы суметь внедрить, показать результаты, а потом браться за следующее. Минимум – два, оптимально – три-четыре раза в год для сотрудников отделов продаж. Для руководителей – чаще, потому что перечень задач для них гораздо богаче. Они могут посещать тренинги и семинары по разным темам каждый месяц, если успевают внедрить полученные знания. Я рекомендую – шесть раз в год. Это оптимально.
– Вы помните свою первую победу?
– Трудный вопрос. Не знаю, что считать победой, насколько эти победы серьезные…
– Когда вы осознанно поставили перед собой цель, достигли ее и испытали сильное эмоциональное чувство, которое подтолкнуло вас идти дальше?
– Цели личного характера в качестве примера вспоминать не буду, а в бизнесе постоянно ставятся серьезные амбициозные цели. Мои друзья иногда шутят: тебя зовут Борис – вот и борись! Мне не интересно, когда просто. Лучше, когда надо добиться, пробиться и так далее. Когда я учился в школе, у меня уже был свой бизнес. Соответственно, я уже очень хорошо зарабатывал. Да, эти деньги легко приходили и так же легко уходили – время было такое.
– На чем ваш бизнес тогда строился?
– Бизнес в то время – «купи-продайка», посредническая деятельность: перепродажа или агентская продажа. Как в анекдоте: один человек предлагает другому купить вагон гвоздей за миллион долларов, они договариваются, и первый идет искать вагон гвоздей, а второй – миллион долларов. Вот такое и у меня было, причем на полном серьезе. Иногда я торговал тем, чего даже не видел, получая свои комиссионные. Продавал компьютеры, холодильники, кондиционеры. Первый кондиционер сплит-системы я увидел после того, как его продал. Первый компьютер в личном пользовании у меня появился после того, как я продал уже много компьютеров. Я продавал и одежду, и косметику, и игрушки, и канцтовары, и продукты питания.
– Вам не принципиально, что продавать?
– На тот момент было не принципиально, а сейчас я выбираю отрасли более интересные. Есть такие, в которых инструменты роста продаж просты. Или в которых мы уже проработали серьезный проект роста продаж в течение 2-3 лет, чего могли добиться – добились, построили. Придумать что-либо принципиально новое пока не могу, а повторять то, что уже сделано, но с другой компанией – неинтересно. Я стараюсь такие отрасли в консалтинге на время отложить. Берусь за более сложные. Потом находятся новые инструменты, возвращаюсь снова в ту отрасль, в которой, считал, уже всего добился. В принципе, люблю сложные бизнесы, прежде всего B2B. Работа с бизнесом, который продает другому бизнесу, а не конечному потребителю. И чем сложнее товар, тем мне интереснее. Если это высокотехнологичный или очень сложный бизнес, его могут продавать в течение полугода, например. Для этого требуются десятки встреч. Мне интересно сделать так, чтобы цикл продаж сократился и занимал не полгода, а два-три месяца.
– Чего обычно не хватает людям, которые впервые приходят на ваши семинары?
– Люди приходят разные, с разными задачами и вопросами. Очень часто я сталкиваюсь с менеджерами по продажам, которые продажи и не пробовали. То есть они считают, что результат зависит от количества телефонных звонков. Чем больше звонков, тем, соответственно, больше продаж. Единственная возможность увеличить их – увеличить количество звонков. Если клиент знает, какой товар я предлагаю, его устраивает цена, я отпускаю ему этот товар без проблем – это не продажи, это отпуск товара. Если я предлагаю что-то, а клиента не всё устраивает, он возражает мне, а потом, благодаря моим усилиям, аргументам, убеждениям, клиент покупает – это продажи. Они начинаются только тогда, когда клиент возражает. Многие ошибочно полагают, что на этом продажи заканчиваются. Часто сталкиваюсь с менеджерами, которые считают, что продажи – это игра в цифры. Но, когда они начинают справляться с возражениями, у них появляется интерес. А до тех пор они просто играют в цифры, считают, что продажи – это для новичков, это ступень в жизни, которую нужно пробежать, преодолеть как необходимое зло и дальше идти в надежный серьезный бизнес. Но как только они понимают, что можно быть профессиональным продавцом, человеком, который может добиваться от кого угодно чего угодно, им становится интересно. Можно построить карьеру в продажах, а не становиться начальником. Можно стать суперпрофессиональным продавцом, который может продавать действительно очень большие объемы. За рубежом хорошие продажники могут зарабатывать в десятки раз больше, чем их руководители. В России пока еще это не совсем так, но я рад, что есть компании, где с этим подходом соглашаются и дают возможность продажникам зарабатывать много. Они не теряют сильного сотрудника отдела продаж, который может стать слабым руководителем. Этот человек продает три, четыре, пять, даже десять лет – хоть всю жизнь! – зарабатывая при этом всё больше и больше.
– Эти способности всё-таки приобретаемые или нужно иметь генетическую предрасположенность к продажам, как, например, к математике или музыке?
– В принципе, я считаю, что и математике можно любого научить, и музыке – на каком-то уровне. Не думаю, что есть такие, кого нельзя научить продавать. Более того, некоторые люди умеют продавать хорошо, но даже об этом не догадываются. Вы легко умеете договариваться со своими друзьями, убеждать их, они обычно идут за вами? Это тоже продажи. Если у человека есть умение общаться, активная жизненная позиция, то есть он не привык быть ведомым, а привык вести за собой, у него есть ориентация на результат, – каждый такой человек может стать хорошим продавцом. Просто кто-то хочет этому обучаться, развиваться, а кто-то нет. Далеко не все продавцы по должности – продавцы по духу. И наоборот. Но зато все руководители – по духу хорошие продавцы, они просто не добились бы результатов, не добились бы каких-то высот, если бы не умели продавать, убеждать кого-либо в чем-либо.
– В течение довольно долгого времени считалось, что бизнес по-русски – это украсть грузовик водки, продать его и пропить деньги. Мы от этого ушли?
– Наверное, да. Большинство бизнесменов, по крайней мере. Кризис – это, как известно, санитар бизнеса. Кризис вычищает его от тех, кто, скажем так, не умеет вести дела профессионально. Каждая трудная ситуация заставляют людей думать, обучаться, развиваться и т.д. После кризиса остаются самые стойкие. На растущем рынке любой вид бизнеса вполне может выжить, но не тогда, когда необходимо уметь добиваться результатов, закрепиться, пробиваться. На сегодняшнем рынке бездари просто не выживают.
– А, например, американцы способнее в продажах, чем русские? Вы верите в национальную предрасположенность к этому виду деятельности, когда человека определенной национальности проще научить успешно продавать?
– Таки да. (Улыбается.) Ну, я, наверное, не говорил бы об американцах и русских, всё-таки США – это страна, в которой живут люди многих национальностей. Я не могу сказать, что у них есть какие-то особые способности, связанные с продажами. В Штатах проще продавать, потому что там проще культура. Когда народы смешиваются, для нормального сосуществования они упрощают свои культурные особенности. У них там всё проще, и речь в том числе. Восточные культуры (китайская, японская и т.д.) – очень сложные (так называемые «культуры высокого контекста»), а у нас – промежуточная ступень. Если говорить о национальной предрасположенности к продажам – да, я замечал. Если вы хотите научиться продавать, перенять полезный опыт – езжайте, например, в Турцию. Там, складывается такое впечатление, они умеют продавать с пеленок. В этой стране, действительно, есть очень большие традиции в деле продаж. У них принято торговаться, добиваться своего. Но, кроме национальных способностей, они используют и свои техники, мастерство, а это то, чему можно научиться.
– Вы разрабатываете собственные программы или транслируете уже накопленный опыт?
– Конечно, в программах я использую чьи-то наработки, заимствую что-то, но, тем не менее, большая часть программных тренингов – это то, что я прорабатываю в продажах на практике. Мои консалтинговые программы – это по большей части собственные наработки. Даже если использую чужие, то отрабатываю их, адаптирую, дополняю, а не просто транслирую. Например, если говорить о технике продаж, я использую давно разработанную типологию клиентов. Всё остальное – наработанный опыт в собственном бизнесе, например рекомендации, как работать с каждым типом клиентов. Я пытаюсь развивать это, а не просто использовать. Тем более что самый ценный источник знаний – опыт. Какова бы ни была теория, опыт более ценен. Важно не просто скопировать, а переработать, пропустить через особенности каждой отдельной отрасли. Зарубежные методики без определенных изменений в нашей стране просто не работают.
– Я предлагаю немного отвлечься от работы. Расскажите, где вы выросли?
– В Киеве. В Москве я живу с 2003 года, но не могу сказать, что постоянно. Я очень много езжу, регулярно бываю кроме регионов России в таких странах, как Казахстан, Украина, Азербайджан, Латвия. Есть опыт работы с Узбекистаном, Грузией, Молдовой, Арменией. Работал в Канаде, периодически работаю в США. В Москве я нахожусь одну-две недели в месяц – не больше. А бывает, что и того меньше.
– Вы проводите тренинги на русском языке?
– Не только. Иногда на английском, если требуется. Но в основном на русском.
– А бизнес Украины на каком языке говорит, интересно?
– Это зависит от региона. По большей части на русском. Кроме западных регионов: Львов, Ивано-Франковск… Остальные говорят на русском. Бизнес развит всё-таки больше в Киеве, Донецке, Харькове, Днепропетровске, Запорожье – это русскоязычные регионы. Одесса, в принципе, тоже русскоязычный регион. Поскольку я живу достаточно давно в России, иногда бывает трудно проводить семинары на украинском языке.
– Вы воспитывались в русскоязычной среде?
– Да, но я владею украинским языком, просто очень редко им пользуюсь.
– На Украине сохраняется необходимость знания русского языка для успешности в бизнесе, например? Молодые люди чувствуют эту необходимость или она сейчас ослабевает?
– Украина с Россией очень активно торгуют и сотрудничают. Наверное, поэтому молодые люди понимают важность русского языка. Это обоюдная заинтересованность двух стран. На Украине, конечно, есть те, кто ориентирован больше на западный бизнес. Естественно, они считают, что английский язык более важен. Есть те, кто активно работает с Китаем. Сейчас многие изучают китайский. Есть те, кто учит и русский, и английский, и китайский. Человек не должен зацикливаться на чем-то одном. Ему необходимо иметь разные варианты, возможности и стараться их использовать. Я не знаю, как ситуация складывается сейчас, но, когда я учился в школе и вузе, у меня была возможность выбирать язык.
– Вы обсуждаете на занятиях внешний вид современных бизнесменов? Говорите о традиционной атрибутике?
– Иногда затрагиваем эти темы, но я не считаю, что это принципиально важно или что в этом корень успеха.
– Вы не замечали связь между успешностью и физической формой человека? Например, в Нью-Йорке, на Манхеттене, мало полных людей по сравнению с провинциальной Америкой. Можно сказать, что они реже добиваются успеха из-за своей лености и низкой самоорганизации, а не из-за того, что к ним как-то по-другому относятся потенциальные партнеры? Или, добившись успеха, человек может себе позволить тратить средства на поддержание здоровья и поэтому выглядит лучше? Какие здесь причинно-следственные связи? То же можно спросить о наличии стиля, вкуса и т.д.
– То, что в Нью-Йорке мало полных людей, честно говоря, для меня откровение. Мне казалось, что наоборот. В принципе, есть некоторые особенности деловой культуры США: важны спорт, подтянутость, активность и здоровый образ жизни. Энергетика от спорта и от здоровья человека наверняка помогают добиваться успеха. Но, скажем, в Европе и в России издавна считалось, что полный человек – это успешный человек. Худой – это тот, кто не может прокормить себя. По размеру живота в Северной Европе определяли важность и весомость человека в обществе. В нашей стране с приходом к власти людей, ведущих здоровый образ жизни, ситуация очень сильно изменилась. Многие чиновники сейчас занимаются спортом. Что касается одежды, стиля – да, говорят: по одежке встречают, по остальному провожают. Для того чтобы клиент тебя лучше воспринимал, нужно иметь определенные атрибуты успеха, использовать жесты и элементы речи, которым можно научиться. Тебе легче будет вести переговоры, добиваться своего, но одного этого недостаточно. Всё вышеперечисленное, деловой стиль во внешнем виде или в одежде – не залог успеха, и при отсутствии всего остального не поможет вам.
– Об одежде. У вас есть любимые брэнды?
– Я не приверженец определенных стилей. Мне нравятся разные вещи, например, с одной стороны, престижный, но не очень дорогой Pierre Cardin и в то же время спортивная Columbia. Бывает, что недорогая вещь нераскрученной марки нравится мне больше, чем одежда от дорогого известного дизайнера.
– Где одеваетесь?
– Я согласен с теми, кто говорит, что лучше одеваться за рубежом. Одежду там можно купить в два, в три раза дешевле, чем точно такую же у нас. Я не понимаю, почему стоковая вещь продается в России или на Украине в несколько раз дороже, чем в Европе. По работе я много езжу и в основном покупаю одежду за границей.
– Весь мир совсем недавно сходил с ума по футболу. На прошедшем чемпионате мира за кого болели?
– Честно говоря, не хватает времени на увлечение футболом.
– А на какое увлечение хватает?
– Я считаю, что бизнес – это тоже спорт. Здесь много азартных интересных ситуаций.
– Например, валютный рынок?
– Я не играю на «Форексе». Считаю, что это ближе к азартной игре, чем к бизнесу, где ты реально влияешь не результаты и оцениваешь все риски. Я человек азартный, люблю рисковать, но рисковать просчитанно и продуманно. То есть в бизнесе я могу принимать рискованные решения, делать азартные шаги, но при этом я знаю, что результат во многом зависит от меня, что я управляю ситуацией. Такой риск мне нравится.
– А остросюжетные фильмы любите?
– Мне нравится разное кино: и комедии, и фильмы, над которыми надо подумать, и остросюжетные – не могу выделить один жанр. В кинотеатрах бываю нечасто. В основном смотрим что-то семейное, детское, например новые мультфильмы.
– Вы путешествуете помимо работы?
– Да, конечно. Я очень люблю теплое море, горы. Очень хорошо, если горы и море сочетаются.
– Италия?
– В Италии, кстати, был только проездом. Считаю, что не был, потому что практически ничего не видел. Люблю острова. Нравятся Карибы, Доминикана. Люблю океан, просторы. Люблю путешествовать по городам Европы. Там много красивых уголков. Очень нравится путешествовать по России, обожаю Байкал, Алтай. Считаю, что в эти места можно приезжать много раз и всегда открывать что-то новое. В России немало красивых районов.
– На Сахалине, говорят, красиво.
– На Сахалине красиво, но там не развита инфраструктура туризма. На самом деле, чтобы добраться до красивых мест, нужно потратить очень много сил, времени и денег. Честно говоря, очень трудно найти эти красивые места. Почему-то в туристических компаниях предлагают стандартные туры, которые заключаются в банальной пьянке и вертолетной прогулке за сумасшедшие деньги. Интересно, но не то. Местные жители тоже зачастую мало знают свои регионы. Даже половить крабов самостоятельно, посмотреть на прыгающего в реке лосося в диком краю – уже интересно. В России есть много мест дикой природы, которые мне очень нравятся. Мечтаю побывать на Камчатке.
– В рабочих поездках есть время на культурную программу? Что видели в Красноярске, например?
– В первый же мой приезд меня сразу повели на Столбы. Это было моим первым знакомством с вашим городом. Очень понравилось! Потом удалось еще несколько раз полазить по Столбам. С канатной дорогой мне, честно говоря, не везло. Я трижды подъезжал к ней, но всё время по разным причинам она была закрыта. Мне показывали ГЭС, понравилась красивая дорога на пути к ней. То, что сделал человек, мне не очень нравится, я не фанат рукотворных достопримечательностей, а вот природные – да.
– А до того, как впервые приехали к нам, какие ассоциации были с городом?
– Наверное, как и у большинства россиян – десятирублевая купюра. Когда приехал, часовню Параскевы Пятницы не сразу узнал, сравнивал с изображением на банкноте. Живьем, конечно, она красивее. Вообще, я считаю, что Красноярск красивый город, один из самых лучших российских городов. Ухоженный, много фонтанов. Нет ни одного города, который бы настолько выделялся фонтанами, зелеными и ледяными скульптурами. Здесь интересная, разнообразная архитектура, освещение, оформление торговых точек, магазинов, ресторанов. Яркая, креативная реклама, в отличие от многих других городов. Красивый, живой и яркий во всех смыслах город. Я желаю вам всем удачи.